マーケティング・アイディア

セールスしても売れない原因は、○○な相手だから┃すぐできる顧客セグメントの方法


from 湘南・茅ヶ崎の自宅オフィス

こんにちは、菊池です。

 

 

入らないオーダースーツ

「痩せたい」と思ったことはありますか?

 

 

先日、私用で久しぶりに、スーツを着る機会がありました。

仕事じゃなくて、いわゆる法事的なやつで。

 

 

で、久しぶりに着るもんで、ちょっと不安があったんですよ。

 

 

なぜって、僕のはオーダースーツなので、「買った時のスタイル」にピッタリ合わせてるわけです。

つまり、スタイルを維持しなければならないんですよ。

 

ところが。

 

そのスーツを買ったのが、約2年前。

当時の体重、たしか68kgくらいでした。

 

 

で、そこからウエイトトレーニングを続けていたり、トレーニング以外にも定期的にスポーツしたり、平たく言えば「身体がどんどん大きくなり続けた」わけです。

 

ちなみに、現体重は73kg

2年で5kg増なり(笑)

 

いやーやっぱり筋肉って重いのかなーすごいなー(白目)

 

 

もちろん、その2年間の間に、何度かはスーツを着ましたよ。

でもね、着るたびに感じる「ん?なんか小さい」感(笑)

 

で、今回。

やはり予想は的中しましたよ(笑)

 

パンツなんかもう、太もも(走り込みにより増量中)の時点でパツパツ。

パツパツパンツですよ、もう。

 

でもなぜかお腹はスッと閉まるという意味不明な体型になって来ました(白目)

年に数回しか着ないスーツですが、オーダースーツの役割を果たしていませんね(笑)

 

 

さあここで、僕には大きく2つの選択肢が現れました。

 

1つは、僕が痩せてスーツのサイズに合わせること。

もう1つは、また今の体型に合うスーツを新調すること。

 

 

明らかに魅力的なのは、後者ですね(笑)

でも、安い買い物じゃありませんからね。ちょっと気が引けます。

 

その一方、スーツのサイズに合わせる方は、もちろん可能です。

が、せっかく身につけた筋肉(と大体は脂肪)を、たかだかスーツのために落とすのは非常に悔しいです。

でも、健康にもいいかもしれないし、お財布にも最高(笑)

 

 

んー、どちらも一長一短……

 

 

問題を認識して初めて、人は行動する

と、ここで今日の本題です。

 

僕は「オーダースーツが着れなくなった」という「問題」を抱えていることに気がつきました。

この問題は、僕がスーツを着るまで気がつかなかったのです。

 

 

そして、その問題を解決しようと思った時、

・自分がスーツに合わせる

・スーツを自分に合わせる

という2つの「解決策」を考えました。

 

 

そして、

・自分がスーツに合わせる ⇒ ダイエット

・スーツを自分に合わせる ⇒ 新しいスーツ

という2つの「商品」を比較検討しています。

 

 

===============

「問題」を認識し、

「解決策」を考え、

「商品」を探して検討している。

===============

 

今、僕にはこういう流れが起きているわけですね。

いたって当然というか、きっとあなたにも日常茶飯事かと思います。

 

例えば、

・お腹が減って ⇒ 満たしたいと思い ⇒ 食べものを探す

・頭が悪いので ⇒ 人並みに良くしたいと思い ⇒ 塾を探す

・ダサいので ⇒ かっこよくなりたいと思い ⇒ 洋服を買いにいく

といったように、人が行動(購買)するには、必ず「問題」⇒「解決策」⇒「商品」という流れが必要なのです。

 

※問題というと、ちょっとネガティブな感じがするので「動機」のような言葉に置き換えてもらってもOKです。

 

 

で、なぜこんな話をしているかというと、ですよ。

 

例えば、あなたが頑張ってセールスしていても、なかなかお客様の反応が薄くて、売れない、としますね。

 

その時、セールスしている相手の方は、この「問題」⇒「解決策」⇒「商品」という流れを踏んでいるかをチェックしてみて欲しいのです。

 

もっと端的に言ってしまえば、

「問題がない人に、商品押し付けてない?」

というわけですね。

 

 

レベルとセールスの関係性

どういうことか?

もう少し、具体的に見ていきましょう。

 

こんな図を用意してみました。

大変失礼な話ですが、お客様に「レベル」があるという前提で聞いてください。

(便宜上ね。分かりやすいので。)

 

レベル1が最も「問題意識が低い人」で、レベル5がいわゆる「今すぐ客」と言われる人です。

 

レベル1の人は、どんなに太っていようと、痩せていようと、貧乏だろうと、ダサかろうと、そのことを「問題だと思っていない」状態です。

なので、解決したいとも思ってないし、当然、商品も探してない。

 

それがレベル2になると、問題は自覚している状態。

でも解決したいとは思ってない(現状のままで良い)ので、商品も探さない。

 

 

このレベル1と2の方は、ハッキリ言ってしまえば「解決したいとも思ってない」し「買う気もない」ので、セールスしても反応がないことがとても多いですし、そもそも嫌われます。

※潜在的に求めていたことに気がつけば話は変わりますが、稀です。

 

 

だとすれば、チェックしたいのはレベル3以上です。

 

レベル3は、問題も自覚しているし、解決したいとも思ってる。

でも、どうやって解決すれば良いのかが分からない状態です。

 

レベル4では、そこに商品情報が加わり、レベル5では、比較検討段階になっているということですね。

 

 

さっ、ここまで見てみて、あなたがセールスしようとしていた、あるいはセールスしていたのは、どのレベルの方でしょうか^^?

 

こうして段階別に見てみると、例えばあなたのセールスが不調だったとしたら、具体的に何を改善すれば良いかが分かりやすくなったりします。

 

1 or 2なら、そもそも難易度が高すぎる。

3 or 4 or 5なら、提示すべき情報がズレているのかも。

 

まずはレベル毎に分けて考えてみてくださいね^^

 

 

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ブログ筆者:Be Coaching 株式会社
代表取締役 菊池 達郎(きくち たつお)

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