マーケティング

今さら聞けない!コンバージョンとLTVの意味から計算方法までを解説


from 湘南・茅ヶ崎の自宅オフィス

 

こんにちは!

コピーライティングコーチの

菊池達郎(きくちたつお)です。

 

 

 

 

「さっきの時間、ちょっとコンバージョン低いね。

 達ちゃん、この時間はコンバージョン上げてこう。よろしく!」

 

 

僕が18歳で入社した、

某・外資系アパレル(もう他の記事でバレてますけどん)では

毎時間ごとに上司からこんなフィードバックを受けていました。

 

 

 

「ショップ店員」って聞くと、一見華やかそうな仕事にも思えます。

でも(少なくとも僕がいた会社は)そういう側面だけじゃありませんでした。

 

まるで、フルコミ(完全歩合制)の営業マンのごとく

毎時間「とにかく売る」ことに全神経を注ぐのです(笑)

 

 

 

ただ、この会社が素晴らしかったのは

感覚的に”売れてない感じがする”から、ざっくり指示するのではなく

数字で見て”実際に売れてない”から、具体的に”何を”改善すれば良いのかを教えてくれるところでした。

 

 

 

たとえば、

毎日の達成目標金額を朝のミーティングで共有するのですが

ざっくりと「今日は500万円売ろう!」とは言われません。

 

 

えっと、あまり細かくいうとアレなんですが・・・(笑)

 

 

「その日の予測来店客数」を「目標購入率」で割ると、

何人に買っていただきたいかが具体的な数字になって分かります。

 

 

※10,000人の来店数があって、購入率が10%だと、1,000人が買ってくれる計算ですね^^

 

 

ここまで、いいですか?(笑)

 

 

で、目標売上金額に到達するには、

その1,000人が1人当たりいくら買ってくれれば良いのかが分かるんです!

 

※目標金額が1,000,000円なら、1人当たり1,000円ですね^^

 

 

 

 

おっと!私は数字が苦手よ!・・・というあなた。

逃がしませんよ〜(笑)

 

大丈夫です、冷静に見てみてください。

とっても簡単な計算です。

 

僕は高校時代、数学の成績は「2」しかとったことありません。

テストの点数でいうと、歴代最高が34点です(笑)

ちなみに高校の偏差値は36です(笑)

 

 

そんな僕でも分かる簡単な計算ですし、とっても大切です。

もうちょっと、付き合ってくださいね^^

 

 

 

で、ここから重要です。

 

 

 

・目標売上金額が1,000,000円

・目標購入率が10%

・目標客単価が1,000円

 

この3つさえ分かれば、常に

・購入率10%

・客単価1,000円

を保ちさえすれば、目標売上に到達できるのです\(^o^)/

 

 

 

とっても単純ですね!

 

 

あとは、毎時間ごとに記録を見て

・購入率8%

・客単価1,000円

になっていたら、購入率を2%上げれば良いのです^^

 

 

 

 

これが、数字を知っている強さです。

 

 

 

 

僕らが集客や販売をするとき、

当然ついて回るのが「反応」ですよね。

 

まあ、平たく言えば「買ってもらえるかどうか」です。

 

 

 

例えば、新しいセミナーを企画して、それを告知した、と。

でも反応がない(買ってもらえない)とします。

 

 

その時、数字を見てない人が何を言い出すかというと・・・

 

 

「レターが悪かったのかしら!」

「セミナーが魅力的じゃないのかしら!」

「私、嫌われてるのかしら〜!(号泣)」

 

 

 

いやいや(笑)

 

そういう方のご相談を受けると、大体、数字を見てないです。

 

 

 

こないだ実際にあったのは、

「セミナーの告知をしたのに、1名も反応がない(泣)」というもの。

 

 

「きっとレターが悪かったんです!今から書き直します!」

と仰ったので、いやいや待ってと止めて、話を聞いてみました。

 

すると案の定、セミナーの告知ページへのアクセス数が「1」だけ(笑)

 

そりゃ申し込まれないわ、と(笑)

 

 

 

これでレターを見直してたら、それこそ「ムダ」ですよね。

 

だって、そもそもアクセスがないということは、

この場合は「アクセスを増やす工夫」が必要なわけですから。

 

 

 

こんなふうに、数字をきちんと見ていくと、

的確なフィードバックが得られるだけでなく、無駄も省けるようになります。

 

 

 

で、数字を把握するために必ず知っておきたいのが

 

・購入率(コンバージョン)

・生涯顧客単価(LTV)

 

の2つです。

 

 

※コンバージョンというのは、正確には「購入率」ではなく

もう少し広い意味合いを持っているんですが、まあとりあえずです。

 

 

 

 

購入率とは、先のお話でもご紹介した通り、

「来客人数」のうち「実際に買ってくれた人数」をパーセントに表したものです。

 

 

計算式にしてみると、

 

【 購入者数100人 ➗ 来客数1,000 ✖️ 100 = CVR10% 】

 

・・・という感じになります。

 

 

 

ね、簡単でしょ^^

 

 

 

あとは実際に、あなたのコンテンツの

コンバージョンが何%なのかを計算してみたらいいです!

 

・そもそもアクセス数が少ないのか? ⇒ アクセス数を増やそう

・コンバージョンが低いのか? ⇒ レターやコンテンツを見直そう

 

というふうに、正しく改善できるようになりますよ。

 

 

 

 

そしてもう一つ。

 

『生涯顧客単価(LTV:ライフタイムバリュー)』について。

 

 

こちらは、一人のお客様が、一生涯であなたにいくら投資してくださるか?

を数字に表したものになります。ので、単純な客単価ではないのです。

 

 

 

なぜこの数字を知っておくべきかというと、

「コンバージョンが上がる = あなたのお客様が増える」

という現象が自然と起こるわけです。

 

 

そうなってくると、いつの間にか、

あなたの周りにはたくさんのお客様がいることになります。

 

 

そうなったときに、

 

いつまでも新規獲得に力を注ぎ続けるのではなく

「既存のお客様」にもっともっと満足していただけるように

やり方を切り替えていくタイミングが出てくるかと思うのです。

 

 

 

そうした時には、この「LTV」を思い出していただき、

既存のお客様のために誠意を尽くして差し上げてください。

 

 

なぜなら、

LTVが上がるというのは、リピートされているということなので

「LTVが上がる = お客様満足度も上がる」という意味になるからです!

 

※単価の高いものを売った場合は、これに限りませんが。

 

 

 

 

・コンバージョン(CVR)

・ライフタイムバリュー(LTV)

 

この2つの数字を高める工夫をすることは、

きっとあなたのお仕事に役立つことと思います^^

 

数字が苦手な方も、それだけの価値がありますので

ぜひチャレンジしてみてくださいね\(^o^)/\(^o^)/\(^o^)/

 

 

サイン(貼付用)

 

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 発行責任者:Be Coaching 株式会社
 代表取締役社長  菊池 達郎

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セールスコピーライター/1987年東京生まれ 神奈川・湘南在住/教育関係者、医療従事者、会社幹部、経営者などのコーチング実績を経て、大学卒業とともにNLPプロコーチとして独立。 起業家や経営者向けに、確実に売上を上げるビジネスコーチングを展開。貢献した売上増は、億を越える。 著書に「元・偏差値36のプロコーチが教える成功とメンターの本当の話〜あなたの悩みはすべてメンターの仕業だった!〜」がある。

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