コミュニケーションとコーチング

「お客様に遠慮して、高い商品をオススメできません」という方へ。


from 湘南の自宅オフィス

こんにちは、菊池です。

 

 

「お客さんに悪いんじゃないかと思って、

 なかなか新しい商品(バックエンド商品)をオススメできません。

 メンタル的な原因があるとは思うんですが、菊池さんはどうしてますか?」

 

 

・・・というご質問をいただきました^^

(ご質問は、最下部の質問フォームからしていただけます!)

 

 

 

 

これは「新規客に」だけではなく、

「すでに自社の商品を買ってくれたことがある方」

に対してもセールスブロックを感じているということでした。

 

 

たしかに、バックエンド商品(本命商品)ともなると、

フロントエンド商品よりも単価が上がってきたり、既存のお客様に

またお金を使わせてしまう・・・とブロックが働いてしまうことがありますよね。

 

 

 

 

僕も、ありました・・・。

 

やたら割引しようとしたり、なんか、すごい遠慮しちゃうんですよね・・・。

 

 

 

 

と、いうわけで、

 

そのご質問への回答をするために、このエピソードがすぐに思い浮かんだんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

昔、僕がアパレル業界に入って、まだ日が浅いときのことでした。

 

 

 

ショップ店員の主な仕事といえば、ご存知の通り、洋服を売ること。

 

最初はこれが結構しんどいわけですよ。

思ってるよりも、なかなか買ってくれませんしね。

 

 

 

でも、ありがたいことに僕は「売ろうとしなくても、自然に買ってくれる」

ことが多くて、新規のセールスに対してはあまりハードルを感じていませんでした。

 

 

 

 

でも、それが顧客さん(常連のお客さん)になったり、

新規の方でも「財布のヒモがやたらとユルい方」になると、状況が変わりました。

 

 

 

 

たとえば顧客さんになった時は、

 

「なんかすいませんね〜、いつも買ってもらっちゃって・・・(汗)」

 

なんて言っちゃってましたし、財布のヒモがユルい新規の方だと

 

「え、えっと・・・ご予算はどのくらいですか?(収まりますか?)」

 

なんて余計な心配までしちゃってました。

 

 

 

 

 

まあ、当時は18〜20歳頃でしたし、金銭感覚も幼かったんですけどね。

 

 

それでも、当時よく考えていたのは、

「たくさんの方に買ってもらえるけど、単価が上がらない」

という悩みでした。

 

 

 

 

つまり、コンバージョン(購買率)は良かったけど、

アベレージセールス(平均客単価)が低かったということです。

 

 

 

 

 

「いやいや、コンバージョンが高ければ良いじゃん」

と思うかもしれませんが、客単価が低いと、ものすごい忙しいんですよ。

 

次々にセールスしていかないといけないし、

何より僕は「接客が長い(良く言えば丁寧)」という特徴があったので、

そもそもそんなに多くの方にセールスできなかったんです。

 

 

 

 

 

こりゃ困った、と。

 

売り上げあげらんねーと。

 

若かりし日の菊池くんは、悩んだワケですよ。

 

 

 

 

で、単価を上げるために色々と試したんですが、やっぱりなかなか上手くいかないわけです。

 

 

 

 

そんな中、とある先輩と、相談ってほどでもないですが

それとなくセールスについて話をしてた時のことでした。

 

 

 

***

 

 

先輩「たっちゃん(僕の呼び名)さ、プロモのアドオンしてる?」

(「会社がオススメしている商品を、追加して買わないかと提案してるか?」という意味)

 

 

僕「いや・・・なかなか出来てないっすね。」

 

 

先輩「えー!ダメじゃーん!お客さん損しちゃうよ!」

 

 

僕「えっ!?損ですか?単価上がるから、悪いなと思って・・・」

 

 

先輩「いや、損でしょ。だって、本当ならもっとお得に買い物できたり

   新しい洋服を多く買えて、今よりもHAPPYになれるはずなんだよ?

   そんなHAPPYを、ほんの数千円で買えちゃうんだよ!?

   そのチャンスを奪ったら、お客さんは損しちゃうじゃない。」

 

 

***

 

 

 

 

これを聴いてから、僕の中の「モノをオススメする」という概念が大きく変わりました。

 

 

「そうか。自分の勝手な想像で、お客様のチャンスを奪ってたんだな。

 しかも、今よりももっと幸せになれるはずのチャンスを奪ってたんだ・・・。」

 

心底、そう感じて反省しました。

 

 

 

 

たしかに、自分に置き換えてみれば分かるんです。

 

 

 

 

たとえば、値段の高いコートとセーターを買いに行って、

「今ならコートとセーターをセットで買うと、20%オフです!」とオススメされたら、

『むむむ!この店員は、僕からお金を奪い取ろうとしてるな!』と感じるだろうか?

 

 

そんなバカな。

 

 

むしろ「教えてくれてありがとう!」だ。

 

 

 

 

 

そもそも大前提として、

 

「多く売ること」は、「多くお金を奪うこと」ではなくて

『多くを与えること(売れば売るほど、買った人が得をする)』

 

これがビジネスの鉄則だし。

 

 

 

 

 

買った人を不幸にするために、ビジネスしてる人はいないでしょ?

(少なくとも、このブログの読者さんには・・・ね。)

 

 

 

 

だから、遠慮なく、たくさん売ったら良いんですよ。

 

 

 

 

買うか買わないかは、買い手が決めること。

 

でも、こちらとしては、絶対に買ったほうが得すると思ってるんだから、

その選択肢や機会を奪わないためにも、たくさん提案して、売ったら良いんです。

 

 

 

 

あなたのバックエンド(高価格のモノ)は、

あなたのフロントエンド(低価格のモノ)よりも、

はるかに人を幸せにできる確率が高いモノだと思います。

 

 

だとしたら、それをオススメしないなんて、もったいない。

 

 

 

 

「もし売れなかったら・・・」

と思うとたしかに怖い気持ちもあるけど、

そんな時は、心の中でそっと、こう思っておいたらいいんですよ。

 

 

 

「あーあ、この人

 

 幸せ逃したー!

 

 もったいねー!」

 

 

 

・・・って(笑)

 

 

 

 

 

そのくらい、

自分の商品に自信や誇りを持って

オススメしていけたら良いですね\(^o^)/

 

 

 

あなたの商品は、どんな人を、

どんなふうに、幸せにできるモノですか\(^o^)/

 

 

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ブログ筆者:Be Coaching 株式会社
代表取締役 菊池 達郎(きくち たつお)

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